2019年，利潤與成本的競賽拉鋸戰，跨境電商鄉站賣家(jiā)該怎麼做？

2018年是驚心動魄的一年，有一個現象不(bù)容忽視，利潤的“消日的失”。從大(dà)賣的财報來看，雖然企業總體銷售額有了師店一定的增長(cháng)，但是淨利并不(bù音兒)如(rú)想象中的美好(hǎo)，流量和訂單都被拍放大(dà)賣家(jiā)控制在手中，那淨分海利又去了哪兒？如(rú)果大(dà)賣家(jiā)尚且如(rú)此，可還何談小賣家(jiā)？

究竟是誰動了跨境電商賣家(jiā)的淨利？ 月睡

面對2019年，利潤與成本的競賽拉鋸戰中，誰能把成本控制得(d業司e)更低(dī)，誰能更多的獲取利潤？一場圓桌，激情辯道，四位大(d北房à)咖談利潤。

主持：易倉科(kē)技副總裁陳賢亭

嘉賓（排名不(bù)分先後）：

深圳市利朗達科(kē)技有限公司副總裁張喜龍

深圳市星商電子(zǐ)商務有限公司合夥人宋洪曉

環金(jīn)科(kē)技副總裁Jacky Zhao

廣東卓志跨境電商供應鍊服務有限公司執行總裁李到國金(jīn)玲

2018年，那些被賣家(jiā)忽略的成本 司筆

Jacky Zhao：2018年，環金(jīn)科(kē)技做了一個很重要的決定，不(吃遠bù)要增量要利潤，整個運營都是圍繞利潤來進行。我們(men)做路離了幾件事讓銷售額沒有翻倍，可是淨利得(de)到了提升。第一匠長，提升所有SKU的毛利率。第二，調整公司的人員結構，2018年，我拿弟們(men)将整個公司銷售人員的占比提升，減問著少了整個後端支持部門的人員數量。舉例，500一她個倉庫人員減到300個，照樣運轉，當單量提升，250人也夠用。書視IT人員100多人，減至100人、甚至80人也能正常運轉。但是銷售人商謝員需要增加，賬号增加，其他(tā)的支持部門的成本減少。第三，深耕供應鍊，拍花做零售少不(bù)了貨品，我們(men)在供應鍊方面做了很多的工(gōng)作問照。

李金(jīn)玲：卓志在成本端看到很多行業内普遍的數據，2018微秒年有幾個特别重要的關鍵詞。

第一，中美貿易戰，給外貿進出口政策環境和關務環境帶來的成本水外，以及合規成本。中美貿易戰給美國線的賣家(jiā)帶來很大(dà)那器的影響和沖擊，歐洲一系列的關務和外貿環境筆銀的變化也帶來很多不(bù)确定性的成本。包括海外的物流成本、清關時(shí)效也近帶來的衍生成本，稅負可能帶來的額外安全性，不(bù)僅是成本，還是公中訊司存亡的安全性問題。在行業普遍趨好(hǎ山子o)的時(shí)候，這些問題是被絕大(dà錯綠)多數賣家(jiā)認為(wèi)普遍現象的，環境波動給賣家(jiā)帶來了海又很多額外費用和額外成本。

第二，庫存，這是很多賣家(jiā)容易忽略或者本身很日坐重視一直苦苦尋求解決方案的。如(rú)何合理配置庫存結構，在海外倉的庫存占比要黃和國内直發的庫存占比，以及爆品的庫存占比和新品的庫存占比裡面，如(rú)何河間更優的去庫存，是賣家(jiā)永恒的話題，也是供應鍊籌劃和分中供應鍊解決方案裡面一直要做的事。2018年我們(men)發現有很多解決方案，都錯包括共享庫存、如(rú)何行業協同做代發、如(rú)何做工(gōn區長g)廠直發的源頭供應鍊等等。歸根到底這都是庫存層面如(rú)何要效率和成本。她站    

宋洪曉：我認為(wèi)有三個方面的成本容易被忽視：

人工(gōng)試錯(cuò)成本。特别是中大(dà)型企業，中廠要高層高管空降，實際上時(shí)間和機會(hu來對ì)的成本是很大(dà)的。高管能否落地、能否給公司的戰略方向帶來變離學化，這是很多公司容易忽略的成本。

工(gōng)時(shí)成本。普鐘制通(tōng)人員上，工(gōng)時(s筆鐵hí)容易浪費。正如(rú)Jacky 所說(sh答中uō)供應鍊上300人做的事，其實250人也可以做，這就是工(視白gōng)時(shí)的浪費。

獲客成本。賣家(jiā)都運營第三方平台校我或者自有平台的賬号，很多時(shí)候可能會短都(huì)忽略獲客成本，真正把流量帶到你的店鋪或者自建站，這個成本往往歌行是比較高的。賣家(jiā)都知道這個成本，但是有厭會(huì)忽略精細化，會(huì)忽略這塊隐路黑性成本。     對河

張喜龍：我們(men)從兩個因素看：

一是外部因素，外部環境給我們(men費得)帶來的各項成本。

二是内部人的成本。成本一定對應效率，如(rú)果員看在可以框定的成本範圍将效率提升1-2倍，雪問這個生意一定是可以做的。如(rú)何看待這個問題？由于企業在不(b綠公ù)同規模、不(bù)同發展階段都會(huì)有不(bù)北草同的考量模式，比如(rú)利朗達當前的發展階段與環金(化大jīn)科(kē)技發展階段考量的方式和對KPI的預測是不(bù)一什資樣的，他(tā)們(men)要利潤，我們(men)要規模。我們(men)在短船2017年有800多人，在2018年約漲到2300多人，但我們(men)的淨公河利潤比去年好(hǎo)很多。

主要從公司層面的管理方式、方法和如(rú)何提高人效和提升管理效校放率、提升物流效率和供應鍊效率，甚至IT和信息銀森化來提升整體的公司的運營效率來降低(dī)邊際成本和提算空升毛利。

我們(men)在提高人均效率的層面上做了很多的探索和數據研究，西海把一個人一個月、一個星期、每天、每天分三個階段的數據拉出來，從一村妹個團隊一個人時(shí)時(shí)刻刻每天跟進看他(tā)的什很成長(cháng)速度，從他(tā)的成長(cháng)速度和公公學習能力以及整個知識的擴展和服務水平上去要每多木個人的效率。在這個層面如(rú)何做好(hǎo)它，更多的長唱人應該思考這個問題，從每個人而不(bù)黃農是整個公司的層面。

2019年賣家(jiā)如(rú)何降低(dī)成本？  秒上  

Jacky Zhao：對于我們(men)這種泛SKU的賣家(jiā)而言，供應街章鍊是很重要的部分。2018年我們(men)很重要的一個事情是砍S金好KU，特别是動銷率不(bù)高的SKU，這些SKU占據很大(dà)的開(kāi訊木)發成本、美工(gōng)的成本，還有庫存成本和刊登成本。 森唱

其次，前面賣得(de)量多的SKU占據20%，二美紙八定律在每個行業都存在，銷量占據比較高的SKU還愛，跟供應商好(hǎo)好(hǎo)談，這是爸看很重要的工(gōng)作。逐一拜訪供應商，希望有更好(hǎo)的數熱合作，從産品的包裝、産品的品質和未來三個月的訂單給大她出一個數量，要最低(dī)的價格。

第三，對篩選出來的SKU花上更多的美工(gōn務務g)、文案、視頻，把它做到最好(hǎo)，快馬加鞭。賣不(bù)好(hǎo技醫)的花精力在上面沒有用，隻有賣得(de)好(hǎo)的快馬加鞭賣得(匠不de)更好(hǎo)。

另外，打造爆品，不(bù)管是做亞行見馬遜還是做其他(tā)的平台，都要像亞馬遜一樣打造爆品。頭部的SKU要花更多的電件時(shí)間做好(hǎo)圖片、描述和很水文案，這部分是幫助整個銷售提升毛利很重要的因素。

有時(shí)候外部的環境大(dà)家(ji紅國ā)一樣面對，國際環境誰都不(bù)能改變，能改變的是白懂賣家(jiā)能控制的事情。

宋洪曉：星商是技術型公司，分為(wèi)自營的品牌和不(bù)同平台的鋪貨，校少這兩塊管理不(bù)一樣。

一，鋪貨多SKU。這時(shí)的管理更考驗系統的能力，可以河訊通(tōng)過系統降低(dī)物流成本。舉一個例子(雪雜zǐ)，我們(men)做了一個系統，把貨代、物流商提供的産品，不舞費(bù)同的國家(jiā)、不(bù)同的線路全部在系校開統裡面呈現，并與不(bù)同的平台打通(tōng)，不(bù)管是eBay、亞但說馬遜還是Wish，打通(tōng)了鍊條。2018年我們(men光件)的物流成本降低(dī)了15%-20%。因此賣家(ji慢冷ā)做鋪貨，更多要用系統管好(hǎo)。

二、自營品牌。這個階段通(tōng)過系科內統優化，主要是優化“不(bù)該扣的錢被扣掉了”。這些錢可能大(dà)家地房(jiā)沒有重視，特别是亞馬遜很多貨在倉庫裡面找不火窗(bù)到，你是否要向他(tā)索賠。廣告的錢不(bù)該收的被收了。喝些亞馬遜不(bù)該收的錢大(dà)概是0.3%-0.5%，這吃短部分靠人工(gōng)很難做到，主要是靠數據和系統做，我們木村(men)與美國的一個公司合作，用他(tā遠影)們(men)的系統。

通(tōng)過系統把物流成本降低(dī)15%-20醫熱%，自營品牌這塊通(tōng)過系統從亞馬嗎新遜拿(ná)到0.3%-0.5%的應得(de)款項站個，從這兩個例子(zǐ)看，能把很多成本優化好(hǎo)、控制好(hǎo)為土。    

張喜龍：

第一，找到低(dī)成本的人才。除了招人、育人、留人和人員的回爐培訓上司校下功夫，向每個人要人效的基礎上，我們(men)是否可以跳出國内的圈子(z答影ǐ)向海外看？比如(rú)國内的人工(gōng)成本底薪，錢地一個新人五千元，而今天東南亞有6.39億人口，這其中有很多人想通(tō少少ng)過跨境電商做生意，如(rú)何與這些人合作？即使去到東南亞，去馬通訊來西亞、印尼雇人，他(tā)們(men)的人工(gōng)票男成本不(bù)到我們(men)的一半。也就意味着，外遠到東南亞，可以使用一半的成本做到原有的規模，如(rú器風)果管好(hǎo)了，人效更高呢？

第二，找到低(dī)成本的資(zī)金錢動(jīn)。當規模越來越大(dà)，賣家(jiā)需要越來越多的錢把生意轉起來到船。用什麼樣的戰略、什麼樣的戰術拿(ná)到市場上事討的錢、銀行的錢、金(jīn)融機構的錢。現在我們(men)接受些湖股權投資(zī)的錢，但是我們(men)認為(wè信做i)不(bù)合适就沒有拿(ná)。首先是怎麼拿(ná)雨問到便宜的錢，二是拿(ná)到錢之後怎麼讓錢用的效率更高，拿(ná會厭)2億的錢轉4次和轉8次，它的成本和效率是不(bù)一樣白答的。

第三，找到低(dī)成本的産品。如(rú)果你在某關子些品類與供應商、産品提供商是深度綁定的，他(tā)給女理你貨的同時(shí)又能給你錢，或者還可以給你賬期，怎麼和他(tā)們(m商妹en)進行深度合作？如(rú)果他(tā)給你貨，給你賬期，同時(sh計空í)在你需要資(zī)金(jīn)的時(shí)候以比供應吧懂鍊金(jīn)融公司的成本較低(dī)的錢給資腦你，是不(bù)是就可以更好(hǎo)？

第四，和中型賣家(jiā)借勢，依托他(tā)們(men)低(dī)成本購訊的供應鍊合作。

中小賣家(jiā)，我認為(wèi)接下來可讀爸以更多尋求有供應鍊能力、強大(dà)IT能服友力、非常豐富的跨境電商運營經驗的第二甚至第三喝拍梯隊的賣家(jiā)來進行合作。因為(wèi)他(tā)有成熟的運營經驗和成火南熟的培訓體系，有非常多的資(zī)金(jīn)習紙渠道，有很豐富的産品的供應商，甚至他(tā)們(men)整合全球化的物流坐他，用規模拿(ná)到相對較低(dī)的物流成本，這些國熱是中小賣家(jiā)拿(ná)不(bù)到。 飛金

第一梯隊可能不(bù)會(huì)理你，第二公輛、第三梯隊賣家(jiā)可能會(huì)和你從外合作，前提是你必須尋求和他(tā)們(men)的合作。他(tā)們(men)們我也有開(kāi)放的心态，把IT的能力開(kāi)放給你，關你把培訓和經驗的能力開(kāi)放給你，把資(zī)金(jī呢雜n)的能力開(kāi)放給你，把他(tā)們(me商子n)的資(zī)源能力開(kāi)放給你，和他(見國tā)們(men)進行合作，對你來講就是做生意。

增加利潤：2019年賣家(jiā)應該怎麼做？

Jacky Zhao：2019年很難，賣家(jiā)若沒有足夠的資(zī)金(jīn)，賺不(bù)就黃到錢，很難撐下去。如(rú)果跨境電商賣家(jiā)第一年做生意沒票如有賺錢，我認為(wèi)應該放棄了，因為(wèi)頂不(bù)下去的，賺錢吃鐘的壓力将越來越大(dà)，尤其是亞馬遜。如(rú)何房子賺取更多的錢，招數很多，總的就是開(kāi)源節流。 坐房

節流：2019年需要賣家(jiā)省下每做行一分錢。在過去的2018年，許多賣家(jiā)在話女刷單等各種服務上，耗費了許多錢，但其實并沒有多大(dà)的效用少美，還不(bù)如(rú)踏實做好(hǎo)産品，紙師适當運營。但要盡量控制好(hǎo)支出。

開(kāi)源：提高售價。不(bù)要得要覺得(de)電商就是在賣便宜的東西，網上的消費者更多的是懶人，不(b雜靜ù)想逛商場才買。因此賣家(jiā)不(bù鐵裡)要認為(wèi)将自己的毛利一味降低(dī)，單站都量就能攀升。

李金(jīn)玲：從供應鍊的角度我有幾個建議：

首先，定位。處于不(bù)同階段的賣家姐這(jiā)在2019年需要給自己一個重新的定位。因為(wèi)整個市少笑場環境不(bù)像過去幾年一樣大(dà)勢件了上升，環境是寬松的。2019年是拼内功的時(shí爸年)候，大(dà)中小不(bù)同層級的賣家(jiā)，我行首先要對自己有清晰的定位，我現在處于什麼階段，在這個階段森中到底是要利潤還是要規模，還是要品牌。當把自己的戰略重新想清都的楚之後，賣家(jiā)要做的事情和決定以及方法是都完全不(照車bù)一樣的。

其次，聚焦。因為(wèi)在如(rú)此開(kāi)放的競争和惡劣的嗎快環境下，我們(men)再廣撒網，投入産出是很差的。當賣家(jiā)明雨商确定位之後一定要聚焦你的優勢領域，比如(rú看也)優勢的單品，怎麼打造爆品，高毛利的産品和盈利的來低學源，怎麼突出你的服務能力，然後把那些你還需要的但未必吧相是你擅長(cháng)的部分開(kāi)南討放出來，跟上下遊的合作夥伴合作。并不(bù)是所有人都要做一員新體化的賣家(jiā)和一體化的服務商，每個人隻專注好(hǎo)自己一制如個環節，然後開(kāi)放的心态去跟别人合作和鍊接，也許你的世界會(hu家飛ì)更大(dà)、活得(de)更好(hǎo吧輛)。

第三，開(kāi)放和合作。

宋洪曉：從節流的角度來講，通(tōng)過系統、通(tōng)過技術能力把成本降們街下來，這是每個公司都做的。

而在開(kāi)源角度，新興市場要拓展，包括中東、“一帶一路”、東南亞南電、非洲。我認為(wèi)新興市場上不(bù)能重複發達市場的老路，在做鋪短問貨的同時(shí)，賣家(jiā)要做品牌沉澱，一定要把品牌意識樹立起來，這樣體土才能對以後的長(cháng)遠發展有動力。知體而在老牌競争激烈的市場上，賣家(jiā)應該練内功，主要是産品的内功，跨山煙境電商對産品的重視度，特别是在貿易型賣家(jiā)并沒有那麼高都紅。像歐美市場、日本市場一定要提高品牌意識，把木相自己的品牌塑造好(hǎo)，這樣才能在後來的競争中處于不(bù)敗之地。 區離

另外賣家(jiā)在進入新興市場如(rú)何保證盡可能少虧樂快錢或是一開(kāi)始就賺錢？不(bù)管是印度還著腦是東南亞其它國家(jiā)，首先是對這個市場的熟悉。就像國路了内，你這麼熟悉國内的文化和各種制度、人，賺錢都不(bù)一定容費舊易。對陌生的國家(jiā)，如(rú)果連當地的東術男西不(bù)熟悉，更難賺錢。

我們(men)在印度設立分公司比較早，林樂擴張也很快。在印度市場，我們(men)約有5-10人的國内的高管團隊，光學輪番在印度駐紮，包括招聘，包括制度建設，熟悉他明制(tā)們(men)的清關政策和稅務政策。除了高管又如之外，我們(men)還與本土團隊結合來做市場。我子借助本地的力量，聘請高校(xiào)研究生跳還，成本稍高一些，但是對國家(jiā)的政策把握相件身對較好(hǎo)。

另外要解決物流問題和資(zī)金(jīn)快了流問題，任何新興市場，物流清關都非常重要。東南亞的清關、印度的清關問西短題還是比較多的，賣家(jiā)要和本土公司合作，這樣村藍才能夠打通(tōng)清關環節。資(zī)金(jīn)劇朋流，因為(wèi)做生意，錢來錢往，如(r事對ú)何讓你的資(zī)金(jīn)更安全，更順暢，這可能在任何一個賣家(睡你jiā)開(kāi)拓新興市場的時(shí)候需要考慮的又我問題。      

張喜龍：首先提高人效。2019年，我們(men)内山術部着重在管理上有聚焦，現目前我們(men)的規模比較大(dà好書)，管理對我們(men)來說(shuō)存在諸多挑戰，人才一兒、組織結構、績效考核的方式，甚至是企業文化，我們(men)都要有一員水系列的措施出來，否則會(huì)讓人的效率不(bù)夠高。

其次，對内的層面，2019年，中國對跨境子城電商的政策還是要好(hǎo)好(hǎo)研究。很多企訊影業，特别是年輕的創業者不(bù)太擅長(cháng)研究國家(ji花購ā)的政策，這是需要好(hǎo)好(hǎo)研究的。杭州和西安的政策要見不(bù)一樣，西安和武漢的政策不(bù)一樣，呢器國家(jiā)層面和地方的政策不(bù)一樣，中國和國外的政策又不(務土bù)一樣。

對外的層面，對新興市場的研究。賣家(jiā)一定要習門關注新興市場崛起的消息，這對未來的發展是非常重要的布道算局，要看到新興市場的機會(huì)，同時(shí)要了解這些新離又興市場的。中國的跨境電商公司有做得(de)非常好服購(hǎo)的産品的品牌，在國際化的産品上資動排名已經靠前。總體而言，我們(men)的産品還處在非常前端的階段討妹，所以我們(men)覺得(de)2019年跨車議境電商一定要注重品牌，産品向品牌化轉化的方向件跳，特别是某個品類的某個産品上，或者聚焦在某個場景的産品上做品牌的研些店究和推出新的品牌是非常重要的點。