【權威發布】2018年美國B2B電商市場報告

據Forrester Research估計，到2021年美國B2B電商市購老場銷售額将達到1.2萬億美元，占整個B2B市場總銷售額的13％以上。 日師

相比Forrester Research，F通裡rost & Sullivan（國際咨詢公司）給出了一個更樂觀的女費預期，預計到2020年美國B2B電商市場規呢員模将達到6.6萬億美元。

盡管B2B企業接納電商的速度很慢， 但Amazon Business理費的成功和B2B賣家(jiā)結構的變化，正誘惑越來越多的B2資快B品牌為(wèi)增加銷售額，進入電商市場。

一、B2B買家(jiā)結構變化

谷歌2015年的研究發現，美國近一半的B秒用2B買家(jiā)是千禧一代，幾乎是2012年的兩倍，主要的買家你姐(jiā)群體發生變化，使銷售方式開(kāi)始發生變化。 朋還

相比喜歡感受實物的X世代買家(jiā)，千禧一不文代買家(jiā)更習慣通(tōng)過電商渠道音雪購物，并希望賣家(jiā)為(wèi)他(tā)們(me銀離n)提供個性化的采購體驗。

二、“是時(shí)候開(kāi)拓你的B2B電商渠道了”

BigCommerce對500多個涉足電商市場的國際商家(jiā)進行了都章調查，雖然這些企業所采取的電商策略不(bù)同，但他(t讀離ā)們(men)都表示，電商銷售正變成他(t好林ā)們(men)銷售增長(cháng)的一個驅動力。

事實上，B2B企業通(tōng)過線上渠道接受訂電吃單的時(shí)間比人們(men)所想象的要早得(de)多，有的已經長到問(cháng)達5年之久。

據悉，那些未在網站銷售産品的品牌，絕大(dà)多數計劃在未來24個月從西拓展自己的電商銷售渠道。

三、B2B電商下單方式改變

在B2B領域，隻有23%的企業仍然接受傳真訂單，其餘主要以網站小議下單（80%）、電子(zǐ)郵件下單（77%）、電話下單（72%舊朋）為(wèi)主。

随着移動應用和亞馬遜這類電商平台的興起，但資許多 B2B零售商正在轉向全渠道銷售。

四、B2B電商支付趨勢

支付選擇是B2B電商銷售的一個重要組成部分見紙，盡管信用卡是B2B電商買家(jiā)的主要支看站付方式（94%），但支票（51%）、terms（50%）和會小purchase order（53%）等方式仍在行業中大(dà)量使用。此外筆雨， Amazon Pay、Apple Pay等數字錢去物包的使用也在增加，達到了26%。

至于其它支付方式，第三方融資(zī)和ACH（自動清算）支付的使用率他姐最高。

五、B2B客戶獲取趨勢

B2B零售商與B2C零售商一樣，有多種獲取客戶的方式。

客戶口碑和推薦對B2B企業尤其重要， 63弟他%的受訪者表示通(tōng)過各種推薦渠道獲取了車間潛在客戶。

社交媒體在這方面也扮演了一個很重要的角色，這主要與B劇聽2B買家(jiā)結構變化有關。

至于其他(tā)獲取渠道，電話營銷和銷售員拓展是最經常用到的。 裡習

一旦吸引了潛在客戶，品牌聲譽（53%）和産品價格（笑都47%）是影響客戶是否下單的主要因素。此外，線上購買便利性（39%）、算動忠誠度（43%）和庫存情況（35%）也影響着客戶的采購決定。

在購買便利性這方面，B2B零售商需要考慮的與中算B2C零售商不(bù)同，主要需關注以下幾個點：線黑（1）信用額度；（2）報價；（3）價格單；（4）采購藍生單；（5）快速下單形式；（6）财務狀況；（7）批匠說發價。

為(wèi)了确保提高客戶轉化率，涉及電商地人渠道的B2B零售商還需注意優化自己點網站登陸高老頁，B2B買家(jiā)非常關注網站的導航欄是否清晰易懂(dǒng)（土機71%）。

另外，B2B買家(jiā)還關注品牌是否提供批量訂購選項讀坐（45%）、多種付款方式（47%）、自定義定價（40%）和必要的産品票用信息 (37%)。

六、B2B品牌的擔憂

41%受訪企業表示，預計到2018年年底，自拍B2B電商銷售将增長(cháng)25%以上，隻有10%人預計銷外刀售将保持平穩。

B2B電商市場存在如(rú)此多的增長(cháng)機會(生銀huì)，是什麼原因讓一些品牌遲遲不(b答機ù)願涉足：

1、價格透明(33%)

一旦踏入電商市場，制造商和批發商必須在網上列出商品的價格，強大(d鐘木à)的競争對手能夠輕而易舉地了解他(tā)們(men)的産品定價，并通化兵(tōng)過價格戰将他(tā)們(men)打垮。

2、無法滿足太多的需求(17%)

銷量增長(cháng)是好(hǎo)事，但如(rú)果嗎懂企業無法為(wèi)客戶供貨就不(bù)是什麼好(hǎo)事了。部分B什鄉2B賣家(jiā)擔心一旦拓寬到電商渠道店南，自己沒有足夠的能力或資(zī)源來滿足日益增長(cháng)為內的客戶需求。

3、額外投入 (33%)

買家(jiā)都希望企業能夠提供良好(hǎo)的線上購物空民體驗、優惠的産品價格，但做到這些并不(bù)容易，B2B樹習企業需要額外投入人員、時(shí)間和金(jīn)錢。

4、網站維護(37%)

雖然ERPs和PIMs這類工(gōng)具減輕了B2B企業網站維護那去的負擔，但他(tā)們(men)仍然需要特意分配人手來進行網站文家管理。

七、2018年發展B2B電商7大(dà)注意事項

那麼對于希望轉入B2B電商市場的企業來愛你說(shuō)，到底要注意哪些事項？

1、重視新客戶獲取

過去B2B企業的網站僅僅是為(wèi)現去音有客戶服務，方便他(tā)們(men)重複下單，但現問是在電商網站是B2B品牌獲取新客戶的絕佳場所。 綠是

據悉，如(rú)今有74%的B2B買家(jiā)至少近車有一半的采購是在線上完成的。電商将幫助B2B企業吸引潛在客戶。 拿到

例如(rú)，Knobs雖然是一個B2B品牌，討劇但他(tā)們(men)創建了一個B2C網站，普通(tōn熱西g)消費者和B2B買家(jiā)都可以下單，B2B買家(jiā)登錄後時市，将獲得(de)額外的優惠、折扣和“白手套服務”（提供送貨上門和商品安場是裝服務）。

FlexFire LEDs 則是通(tōn能為g)過專注網站優化，吸引了迪斯尼、蘋果、生紙福特等品牌客戶。FlexFire LEDs向谷歌和潛在客笑上戶提供大(dà)量的信息，讓谷歌和潛在客戶月低相信他(tā)們(men)是行業的專家(jiā)。 黃錢

2、升級B2B電商軟件以滿足客戶需求

為(wèi)了為(wèi)客戶提供更好(hǎo)的采購體驗，慢信B2B企業需要投資(zī)各類電商軟件來著哥滿足客戶的需求。

57% B2B品牌高管表示，電商平台是他(tā)們(men)的主要投入。此門海外，B2B賣家(jiā)他(tā)們(men)還在尋這光找允許客戶自行管理賬戶（如(rú)執行信用卡賬戶申請等任務）的討做在線網站。

3、重新思考如(rú)何展示産品信息

此前大(dà)多數B2B買家(jiā)仍然是通(tōng)過紙質目錄、學舊傳真機和電話來研究産品和下單，但電商銷售在很大(dà)程度上改家章變了這一點。

此外，為(wèi)了方便與零售商的合作，B2B買家(jiā)會(huì舞媽)通(tōng)過交互式在線工(gōng)具來分享和分發他(tā子妹)們(men)的産品目錄。鑒于産品展示方式已經發生變討樂化，B2B賣家(jiā)需要考慮如(rú)何去學在網站上更好(hǎo)地呈現自己的産品。

Restaurantware向世界各地的家道餐館銷售商品，該公司通(tōng)過為(都體wèi)買家(jiā)提供大(dà)量的産醫看品目錄和定制選項，使B2B客戶在自己的網站上下單，就像在B個弟2C網站上購物一樣方便。

Dupont則是利用網站主頁做起了宣傳推廣，介紹林到自己的品牌，然後在頁面左側添加導航欄(分頁搜站懂索)，方便訪客更深入地了解他(tā)們(me書雪n)的資(zī)源和産品。

4、向亞馬遜學習

63%的B2B電商專業人士表示，他(tā)們(me木習n)在B2B網站經營方面不(bù)如(r國信ú)亞馬遜老道，亞馬遜已經為(wèi)B2B電商發展樹立地對的标尺。

電商書店Bulk Bookstore就從亞馬遜小通學到了不(bù)少經驗，該公司網站非常注重搜索功能的開(kāi)紅少發，使得(de)B2B客戶能夠非常輕松地找到自己需要的書籍。

Nelson Education與Bulk Booksto玩和re類似，專門為(wèi)教育工(gōng)作者提供教育類書籍，消費者好草可以用圖書編号、标題、作者搜索到想要的書籍。 公日

Atlas RFID與上述兩家(jiā亮照)不(bù)同，該公司将各個産品品類直接展示在網站主頁，客戶車銀可以根據自己的需要點擊進入查看。在整個浏覽技書過程中，每個頁面都可以看到其它的品類，客戶在什可以輕易的切換品類，比較産品。

Gartner預測，2018年70%的刀中電商企業，不(bù)論是經營B2C業務還是B2B業務，都将更關注中事為(wèi)用戶提供全方位的體驗，以軟件即服務（SaaS）理念建美是設的B2B電商平台是B2B電商賣家(jiā)的首選。 銀公

5、技術整合

盡管B2B電商市場在發展，但B2B電商可以利用的技術并不(bù)多，章快并不(bù)是所有平台都能滿足B2B企業的技術要求。

有些B2B企業會(huì)花錢投資(物事zī)技術一流的電商平台，并組建整個專業團隊來運營，有些會(huì)生說尋求其它技術供應商幫忙，還有一些B2B企業通(tōng)過與第三方應用村樹程序完成訂單管理、庫存管理等任務。

57%的B2B企業高管表示，一個能夠将這些功從少能集成在一起的平台或技術是他(tā)們(men)目前答笑最需要的。

6、擁抱B2B移動商務

2017年，谷歌和波士頓咨詢集團（BCG）發布的一些B2B市場研究數據花是，展示了B2B企業為(wèi)客戶提供流暢的移區哥動端采購體驗的重要性：

（1）80%的B2B客戶在工(gōng)作中會(huì)使用手機遠城。

（2）60%的B2B客戶表示，手機在算暗其購物過程中扮演着非常重要的角色。

（3）過去的2到3年裡，70%的B2B客戶使用手機的頻率大(dà)照讀幅增加。

（4）60%的B2B客戶表示會(huì)保持其手機使用頻率。 會冷

（5）50%的B2B業務查詢是在智能手機上進行的。BCG預計，黃通到2020年這個數字将增長(cháng)到70%。 快兵

（6）領先的B2B企業，平均有40%的收入是冷站在移動端産生的。

B2B企業推出App不(bù)僅方便用戶下單道校，還有利于加快客戶的下單進程。

開(kāi)發移動端電商業務是B2B電商發展的重要趨勢，像Atlan亮服ta Lightbulbs這些品牌已經為(wèi)他(tā)們(m物對en)的買家(jiā)創建了一個App，使得(跳關de)買家(jiā)能夠在短(duǎn)短(du動了ǎn)幾分鐘(zhōng)内就完成下單，非常方便長行快捷。

目前，受訪企業中，已經有15%的B2B企業已經為(wèi)客戶提供了移動端通農應用程序。

另有36% B2B企業表示，将在未來24個月推出自己的業山App。

7、了解客戶需求

要利用電商的發展勢頭，發展自己的業務，首先你需要拟定正确的B2B電商策略紅信，而所有成功的策略都是基于企業對于目标客戶的了解而制定的，你必須了解自己客戶。行個

總結

考慮到B2B電商市場的成長(cháng)空間鐘農，電商渠道是B2B企業不(bù)能忽視的一個重要渠道
。