赢在2019！外貿業務員訂單成交黃金(jīn)策略！

今天的文章跟大(dà)家(jiā)探讨一個非常有價值的話厭廠題，外貿業務員如(rú)何高效率的跟進客戶，最終促進小舊訂單的成交率。

外貿圈的很多業務新人咨詢我這樣的問題，通(tōng)過阿裡巴巴國際站，很多客戶發了外貿詢盤，自己跟進過幾次以後，就感覺客戶回複消極，有些甚笑一至幹脆就不(bù)回複了。

參加廣交會(huì)或者其他(tā)問海展會(huì)，很多客戶在展會(huì)現場對于産品吃喝表現出濃厚的下單興趣，但是等廣交會(huì)結束，我們(m內舊en)去跟進客戶，真正打錢下單的客戶似乎并不(bù)多，甚至很多外快她貿業務員遭遇過廣交會(huì)幾百張名片，服志最終定單顆粒無收的悲劇(jù)。

所以對于一個外貿業務員來說(shuō)，高效率的跟她也進客戶技巧是我們(men)的業務核心素質，這些核心素質真正提北湖升我們(men)的定單成交率，提升我們(men)的銷票你售業績，增加我們(men)的業務收入。

那一個金(jīn)牌外貿業務員如(rú)何去跟進自己的客戶呢！？文工

1.專業度和優質的服務是我們(men)跟進客戶的基礎&nb匠西sp;

Harris做外貿行業已經超過14年了，如(rú)果要我離技總結一下我們(men)客戶下定單給你的唯一理由但到。

那就是你給你的客戶提供了差異化的價值，并且真正解決了客戶的需求。你的價腦是格，你的産品，你的服務，對于這筆定單來說業短(shuō)是不(bù)可替代性的，唯一性的。所以你才真正接到了這筆定單就熱。

我們(men)公司内部開(kāi)看森業務分析會(huì)，我經常把業務員接定單比作足球運村他動員射門，臨門一腳的背後其實是需要非常深厚的功底和功夫。

對于我們(men)一個外貿業務員來說(shuō)，我們(兵習men)對于行業的積澱，對于産品的熟悉度，對于行業趨勢的把控，對于新妹行業價格的理解，對于自己的核心優勢的展示，這些才靜兒是我們(men)真正吸引客戶的核心。

所以對于一個真正優質的外貿業務員來說(shuō)，永身黑遠去專注于自己的供應鍊，自己的産品，這是我們我看(men)跟進客戶和接到定單的核心。

2019年是一個移動互聯網時(shí)代，跨境電商大(dà)行其動員道的外貿趨勢下，客戶的采購需求發生很多變化，2019年這現城樣的外貿大(dà)趨勢下，客戶體驗是我們(men)外貿銷售要志的首位。

比如(rú)對于客戶在阿裡巴巴的客戶詢盤，我們志多(men)第一時(shí)間積極熱情的回複客戶，提供專業優舊玩質的服務，這都是我們(men)獲取客戶定的核心競争力。

2.真正去理解對于定單的需求和述求，滿足客戶的利益 

我們(men)公司大(dà)概有20多個外貿業務員，我們(m自關en)開(kāi)業務員分析會(huì)經常會(huì)遇到這樣的情況，很多新議商外貿業務員，對于客戶的詢盤的需求理解不(bù)透徹，動司甚至有些新人業務員對于客戶的定單詢盤需求的理解有很技書大(dà)的偏差，郵件來來回回幾次，業務員始終不(bù)能滿足客戶的定單愛議述求，客戶後期自然就不(bù)會(huì)有興趣跟你繼續跟進。長線

每一個客戶對于定單的述求也不(bù)同，有些是注鐘購重價格述求，價格非常敏感，有些是品質述求，有些客戶是交期效率一店述求，也有些海外的亞馬遜客戶有小額定單在線交易的述求。

好(hǎo)的外貿業務員應該通(tōng)過溝通(tōn愛民g)真正去理解了解客戶的這些述求，并且真正去滿足客戶的需求，提供差異化的用到價值。

3.不(bù)折不(bù)扣的去執行的客戶反饋，真正去滿足客戶需求 

我最近在阿裡巴巴的商學院看了一次視頻教程《阿做到裡中供鐵軍銷售策略》，視頻課程講最好(hǎo)的銷售就是那些望聞問切的醫生，大志大(dà)家(jiā)有沒有仔細觀察一下醫生一到的診斷，通(tōng)過詢問，通(tōng)過望聞問切說媽真正了解病人的痛點在哪裡，最終診斷開(k黃錯āi)出藥方。

其實我們(men)外貿業務員接定單的請西過程也是如(rú)此，我們(men)通(tōng)過郵件其實在了解和把脈客戶刀你的訂單需求和痛點。所以對于客戶對于訂單的争議和述求我們(men)員文一定要不(bù)折不(bù)扣去執行。

比如(rú)客戶抱怨樣品的質量不(bù)夠好(術能hǎo)，包裝有問題，設計有些小瑕疵，比如(歌高rú)客戶提出價格優勢不(bù)明顯，我們(men)一定要知的積極配件工(gōng)廠和公司真正去解決客戶的需求，生産工(g行我ōng)藝能改進的及時(shí)改進，價格優勢不(bù女車)明顯，我們(men)嘗試用其他(tā)的優勢讓客戶相信我們(m金公en)的物有所值。

4.有些大(dà)客戶往往需要長(cháng)期跟進

我跟大(dà)家(jiā)分享一個真實的案例藍通，我們(men)公司第三大(dà)客戶是一你司個美國著名的禮品采購商，我們(men)通(tōng)過著個Google找到這個客戶，從聯系這個客戶到客戶最終下單我們(men)整整花了1年時(畫我shí)間。經曆了回複詢盤，打電話溝通(tōng)，客戶工(g海見ōng)廠拜訪，廣交會(huì)洽談，拜訪客戶美國公司的階段，單單是郵裡門件溝通(tōng)就經曆了6個月。 暗房

所以對于很多互聯網的詢盤，我們(men)首先應該分照對于詢盤的質量進行分析和篩選，比如(rú)通(tōng)過海關數據等分兵為析一下客戶的含金(jīn)量，對于真正優質的客戶，我們(men)一定是長懂林(cháng)線跟進的。

5.海外電話營銷是一個立竿見影的方式

我以前演講跟大(dà)家(jiā)分享過海外電話營銷的策略，其些月實我們(men)跟進客戶的過程中跟客戶打電話是一個非呢雨常好(hǎo)的方式。

當然跟我們(men)的客戶打電話溝通謝師(tōng)是需要方式方法的，比如(rú)說(shuō)注意銀店海外客戶的工(gōng)作時(shí)間，注意筆到時(shí)差，這個你可以百度一下各國的時(sh子跳í)間表。

通(tōng)過Skype跟我們(men)的海外客戶務的打電話，我們(men)可以使用錄音軟件或者錄音筆因日媽為(wèi)很多客戶英文表達不(bù)好(hǎo)，我們哥兵(men)把跟客戶的電話内容錄音以後，反複聽，反複聽，最終可問哥以取得(de)非常好(hǎo)的定單效果理坐。

跟我們(men)的海外客戶打電話之前可以先用一張紙，寫下來需問志要說(shuō)的話，電話溝通(tōng)的時(shí)候直奔主題，解決争議愛黑，取得(de)定單效果。

還有就是跟海外客戶打電話注重商務禮微城儀，溝通(tōng)語氣。

最重要的事情是我們(men)通(tōng)過判斷客戶的電話聲音和跳窗語氣，判斷定單的可能性和成交性，這也是電話溝通(tōng)最大(d嗎開à)的魅力所在。

6.客戶說(shuō)對訂單暫時(shí)沒有需求怎麼辦&nbs算對p;

關于這個小選題我看外貿圈很多導師都有過分析和分享，我也來分享一下我個人件相的觀點。其實要回答(dá)這個問題首先作為(見影wèi)一個成熟的業務員應該對于客戶的詢盤進行分析和分類。

首先我們(men)應該承認很多互聯網的體謝詢盤并沒有真正下單的可能性，比如(rú)說(shuō)有些下場潛在入市型的詢盤，僅僅是對于你的産品泛泛了解。當你發了價格單或者發了樣品已經，書輛這些客戶自然不(bù)會(huì)跟你繼續聯系，隻能禮貌性回複對于訂長都單暫時(shí)沒有需求。

對于這些定單成交率不(bù)高的客戶，我們(men)就街也不(bù)需要投入特别大(dà)精力和時(shí)間。 志店

你也可以聽聽客戶話裡的真實意思是什麼，客睡子戶是真的暫時(shí)沒有采購需求或者客戶是比較價格，或者客雪短戶的意思是希望你壓低(dī)價格，這都需要外貿業務員有聽根據自己的業務經驗和實踐去判斷。

還有一些客戶說(shuō)暫時(shí)沒有需求了，我們(明錯men)可以把客戶的郵件導入我們(men)公司的軟件系統定期房可去發新價格單，根據我們(men)公司經驗這類客戶後期挖掘出定單服話的可能性非常大(dà)。

7.客戶說(shuō)價格太高了怎麼辦 

我相信這個客戶抱怨所有的外貿業務員都經費票曆過，其實做生意人追求利益的最大(dà)化無可厚非，記得(都拍de)一點讨價還價才有可能真正成交一筆定單。 坐話

對于我們(men)自己的價格系統我們分如(men)公司的做法是這樣的，我們(men)一般會(huì)要哥土求我們(men)的外貿業務員以三個月作為(wèi)周期，非常熟悉并水少且了解我們(men)行業的價格系統是什麼，比如(rú)我們(me電這n)核心競争同行的價格體系是什麼，這些價格趨勢我們(men)可以通(t議輛ōng)過一些渠道去了解。

做生意就像打仗，知己知彼才能百戰百勝，一個成熟的外貿靜子業務員赢得(de)訂單的前提就是對于行業趨話術勢價格水平的精準了解。

當我們(men)清楚了了解行業的價格水平的小以後，我們(men)對比自己的價格系統，我們(m照黃en)的價格體系屬于什麼樣的位置，是高了，價格高了我們(men)其他(tā)的地風優勢是什麼，比如(rú)品質，規模優勢，憑什麼讓客遠妹戶接受我們(men)的高價格。

我們(men)公司的建議是屬于行業中等偏下的價格水平，吃中比較容易接到定單。

如(rú)果客戶抱怨價格貴，我們(men)就跟客戶認真分析我們(men能說)的價格水平，是不(bù)是真的高了，如(會西rú)果真的高的，我們(men)的附加優勢在哪裡。 技地

永遠記得(de)這點，接定單價格非常重要，但是核費聽心拼的是核心的綜合優勢。如(rú)果客戶說(shuō)客戶貴，你應該比客戶更做喝了解自己的底氣和核心優勢，不(bù)怕不(bù)識貨，就怕貨比貨問話講的就是這個道理。

8.客戶為(wèi)什麼不(bù)回複我們(men)的詢盤 劇山;

這也是我們(men)外貿圈一個老生常公家談的話題了，對于客戶為(wèi)什麼不(bù)回複我們(men)東區的詢盤，一般有下面幾個原因

第一：還是詢盤的真實性和含金(jīn)量，有些詢盤本來就是技厭虛盤，互聯網詢盤本來就有些不(bù)确定，對于這子章些的虛盤我們(men)應該及時(shí)甄别，避免浪費時(金讀shí)間。

第二：應該是價格因素，互聯網詢盤客戶比較學空價格非常厲害，如(rú)何你的價格跟其他(們樹tā)供應商差别太大(dà)，客戶自然不(工知bù)在聯系你

第三：客戶感覺業務員專業度太差，比如(rú頻外)一些小白業務員，文不(bù)對題，專業度太客戶自讀窗然不(bù)跟你聯系

第四：客戶已經選擇其他(tā)供應商下單了，客戶比較價格，拍技最終選擇了其他(tā)供應商，他(tā)自子友然不(bù)會(huì)跟你聯系了。

第五：客戶确實在考慮比較，這時(shí)候快哥我們(men)應該繼續跟客戶溝通(tōng)，跟進，耐心等待，最終取得紅離(de)訂單