亞馬遜2019年銷售指南——如(rú)何用買家友城(jiā)思維打造爆款listing

圖片來源：123rf.com.cn

作為(wèi)在線零售巨頭，亞馬遜對電商賣家(jiā)而言意味着龐大(d有吧à)的站内流量、消費者購物聚集地以及更好(hǎo)暗相的銷售業績。數據統計，亞馬遜産品頁面的平均轉化率為(wèi)15%知用，是其它電商網站的3-5倍。此外，賣家(jiā)的銷售很大(dà對民)程度上還依賴于顧客的“上帝視角”，如(rú)何打動消費者的芳心成為(場公wèi)了所有賣家(jiā)的必修課。

那麼在2019年的亞馬遜大(dà)生态也媽之下，賣家(jiā)們(men)如(rú)何利用科吃充分利用亞馬遜的流量福利，從“買家(jiā)思維”的司報角度出發，優化産品listing并推動銷售呢？别急，一匠都切盡在這份亞馬遜2019銷售指南中。 白子

一、Listing标題是重要的買家(兵老jiā)第一印象

标題是listing最重要的元素之一，标題直觀地向客戶傳遞産品的基本信藍討息。亞馬遜官方對标題的要求是簡短(duǎn)且具有描述性呢睡，長(cháng)度在150-250個字符之間知窗，所以賣家(jiā)仍舊有足夠的空間填充适當的關鍵錯年詞來優化标題效果，從而提升産品排名。

标題中所需包含的基本信息包括：

-品牌名稱

-産品名稱

-任何區别性的特征，如(rú)顔色、大(dà你城)小、用途。

以藍色嬰兒奶嘴的标題為(wèi)例，工見其标題可能為(wèi)：

Deluxe Silicone Baby Pacifier媽對 – BPA Free – Comfortable for Baby – E議快asy for Parents – Set of 2 Pacifier媽謝s by Deluxe Baby Gear, Blue 東對

豪華矽膠嬰兒奶嘴 - 不(bù)含BPA  - 嬰兒舒适會照 - 父母容易 - 豪華嬰兒用品2件套安撫奶嘴、藍色

賣家(jiā)在從客戶的需求出發優化标題時(shí)得森需要注意兩個方面：

-添加轉化效果最優的關鍵詞

-在客戶查看産品詳細頁面前，介紹更多關于産品的信息

值得(de)注意的是，賣家(jiā)切勿在标題中塞入過計妹于豐富的關鍵字。因為(wèi)對于客戶而言，一個好(hǎo)标題的前提應該是很可清晰易讀的。

賣家(jiā)可以使用Merchant Words、Google討業 Keyword Planner和Simple Keyword Inspec子放tor等工(gōng)具查找産品類型的相關關鍵字并估算搜索量。賣家(jiā)南為也可以在亞馬遜的搜索欄中輸入關鍵字，然後查看下面填寫的“推薦”搜索字詞的結果說媽。這被稱為(wèi)亞馬遜的A9算法，它基于當前流行的土裡相關術語給出相應結果。

二、圖片是客戶情緒體驗的最佳工(gōng)具

亞馬遜産品lisitng上另一個重要的元素藍如就是圖片，圖像體驗很大(dà)程度上決定書信了客戶是否會(huì)繼續流浏覽。因此想要提高轉化率的姐下賣家(jiā)需要在這方面苦下功夫。

1、亞馬遜圖片要求

亞馬遜要求産品的主圖僅為(wèi)白色背什現景的在售産品圖片。這要求的目的是确保亞馬遜搜索結果頁面清晰、整潔和統一。亞也民馬遜通(tōng)過測試确認白底産品圖的轉化率更高。 鐵花

此外主圖中禁止包含任何非産品組合中的配件，也不(bù)允許添加相框的音或引導符号、引導性文字（如(rú)“有機”）或标志（如(校筆rú)“中國制造”）。亞馬遜将允許賣家(j呢機iā)在listing中上傳5-9張圖片，具體數量根據産品類型而船少定。賣家(jiā)确保提供高清的産品圖像，而不(bù)要使用劣質的圖見議像填充listing。

在要求主圖為(wèi)白色産品圖的女音條件上，亞馬遜允許次要圖像以其他(tā)形式呈現，包括：

-産品不(bù)同角度的圖像（側面、頂部、特服月寫）

-産品标簽的背面

-産品在使用過程的圖片

-産品功能圖或産品功能比較圖

-文字圖表等信息圖像

-真人産品尺寸對比圖。

亞馬遜要求圖像尺寸至少為(wèi)1000像素* 1000像素，以支得聽持客戶在浏覽産品時(shí)可以利用縮放功能，通(tōng)過弟頻滾動圖像以進行放大(dà)或查看細節。這是亞馬遜熱門的客戶功能，因此土裡賣家(jiā)一定要充分把握這一點。 鄉討

如(rú)果賣家(jiā)設備技術支持的美友話，最好(hǎo)使用2000像素*2000關就像素的圖像，以優化産品的清晰度。

在産品信息生效後，賣家(jiā)應該測試圖片展示情況，以查看哪吃男些圖片可以獲得(de)更高轉化率。建議賣家(jiā)跟蹤銷量、轉化率（單位會雪草(huì)話百分比）和周度銷售額等系列數據，然後對圖片順序進行調作哥整，并在下一時(shí)段跟蹤同樣的數據進行比較有司。

三、産品要點（bullet points）是終極轉化武器(雜房qì)

對于無法用lisitng标題和圖此打動的買家(jiā)，賣服弟家(jiā)則需要為(wèi)未來的交易機會(h人船uì)做努力，即優化産品特征描述。

亞馬遜的産品要點相對簡單，賣家(jiā)有五個錯年空格用于鍵入相關字段，但這并不(bù)意味着玩報隻能使用五個單詞或五個句子(zǐ)。為(wèi)了最大(dà)限度地使麗我用産品特征描述，請使用二到四個句子(zǐ)的短火農(duǎn)段，并專注于産品的功能和優點。此外還可以在廠銀産品特征描述中嘗試解決任何可能導緻客戶放棄購買的常見問題或異議。舞請最後，切記要經常更新這些信息。

以以下羽絨服的産品特征說(shuō你對)明為(wèi)例，前三個産品要點重點說(shuō)明産品的優勢亮點和所解決匠遠的用戶痛點：

LUXURIOUS DOWN FABRIC IS SO你兵FT & ELEGANT Our premium down c司術omforter hugs you in志劇 incredibly silky soft c那美omfort. While other comforters can費朋 be scratchy and leave you tos長友sing the covers off, you’ll want to sn開拍uggle up all night with ours.

ADVANCED TEMPERATURE CONTROL K行就EEPS YOU COMFORTABLE One of the most呢地 annoying things about most down comfor能北ters is that they can get too hot. O自亮ur patent-pending material regul說藍ates your temperature, ensuri讀視ng you stay at the optimal te數睡mperature all night, every night.

UNIQUE DESIGN KEEPS DO畫計WN MATERIAL FROM SHIFT來船ING Using chambers woven together t對化o prevent shifting, our premi文藍um down fill remains where it is suppo高議sed to be. You’ll never have t東銀o worry about waking 訊外up clinging to an empty comforter們新 again.

而第四和第五個要點則着重回答(dá)常城離見問題或異議：

FITS ALL QUEEN MATTRESSES Our d學影own comforter has been design金志ed to fit all queen mattresses. Don’t 影時risk a bad fit with an in知黃expensive comforter. I遠綠nsist on the best.

100% 90 DAY MONEY BA什風CK GUARANTEE If you are not數男 satisfied for any reason,玩雪 simply return your comforter fo頻些r a full refund, no questions 但呢asked. You have nothing to lose.

使用大(dà)寫字母開(kāi)頭有助于理影起到強調效果并吸引客戶的注意力。

注意：亞馬遜不(bù)允許賣方保修 一跳

請注意，亞馬遜不(bù)允許“賣方保修”，但允許山那在listing中包含“制造商保修”。

亞馬遜在其A-Z保證計劃下為(wè農醫i)所有買家(jiā)提供保護，所有賣家(jiā)都必須遵守該計筆低劃。

四、産品描述（product description）是留住客醫現戶的最後大(dà)招

産品描述部分可能是賣家(jiā)實現轉多動化的最後機會(huì)。盡管這一部分對獨立站賣家(知快jiā)很重要，但産品描述經常被亞馬遜客戶所忽視。這可能與其不(bù可年)引人注目的頁面底部位置有關。

亞馬遜允許在産品描述中使用基本HTM明裡L，其中包括：

-加粗

-斜體

-引号

-換行符

-分頁符

賣家(jiā)應該盡可能地使用基本HTM城暗L标記來突出顯示某些單詞或短(duǎn)語，使描述更容易閱文話讀，而不(bù)是将所有句子(zǐ)集中在一起。亞馬遜不(多現bù)允許在産品描述或listing其他(tā)區域中使用其他(會很tā)形式的HTML。

圖文版品牌描述功能（EBC，Enhanced Brand Content）

先前僅面對亞馬遜自營産品以及Vendor計劃中賣家(jiā自你)開(kāi)放的EBC現在已經通(tōng)過S讀我eller Central向大(dà)多數賣年個家(jiā)提供。如(rú)果賣家(ji中草ā)想讓産品描述突出，那麼可以考慮一下使用EBC功能。該功能也被稱之為(wè亮就i)A+工(gōng)具，讓第三方品牌賣家(jiā)能修改品牌ASI話樹N的産品描述。EBC讓第三方賣家(jiā)能以不(bù)同的方式描雜這述産品功能，包括獨特的品牌故事、增強後的圖片、添加文字等。

相比于Vendors（供應商）的A +數藍頁面，EBC提供了5種不(bù)同的模闆（Rose、Tulip離購、Orchid、Sunflower、Lilly）。賣家(ji白光ā)可以任意使用五個預設模闆中的一個，或者校美選擇客戶模闆并使用單個模塊來創建所需的樣式。

Sunflower模闆案例如(rú)下：

Rollie模闆案例如(rú)下：

五、評論決定客戶的産品印象

評論以三個指标印象listing的短大轉化效果，并且很大(dà)程度上決定了客戶的産品印象。

1、平均星級

首先，評論通(tōng)過在産品搜索結果頁和産品詳情頁面頂部的星級評分來你體影響排名。平均評分為(wèi)4星或4.5星的産品通(tōng)常會(答小huì)比僅有3星或3.5星的評分的産品排名更勝一籌。各星窗市級之間的差距以此類推。

2015年，亞馬遜轉向多因素參考的加權算法用于評定産品評論的參考從舊價值。這意味下述内容會(huì)影響每個評論的權重，而評級也不(bù)再是所醫機有客戶評分的平均值。涉及因素包括：

-是否以折扣價購買産品

-評論是否具有時(shí)效性

-評論對其他(tā)客戶而言是否具有參考價值

建議賣家(jiā)可以充分利用全價購買客戶的評論資(zī)源，借此外廠提高評分星級。

2、熱門評論闆塊

熱門評論闆塊位于左側頁面的中間位置，展示被認為(wèi)是間車最有價值或是最有幫助的評論。賣家(jiā)無法該部分展示哪些評論。無論客算兒戶是否購買了該商品，都有權利投票并影響此處顯示時短的評論。

通(tōng)常情況下，這一部分中出現的4星和5星評價越多，轉化率和討對銷售額就越高，而出現的1星到3星評價越多，轉化率和銷售額就越低(d裡鐘ī)。

但也有特殊情況存在：

例如(rú)，2008年一名大(d去空à)學生對服裝品牌Mountain的THREE W著金OLF MOONT恤發表了諷刺性評價，随後40購行000名客戶都表示該評論十分有幫助。但目前Mountain成海事為(wèi)了月銷售額數百萬的品牌。

這說(shuō)明并不(bù)一定是評論越多越好(hǎ慢樹o)，也許一條熱門評論就能對排名的提升有大(dà)妹路幫助。

3、最新客戶評論

評論影響listing的最後一點是“最新評快輛論”部分，位于頁面右側的中部。該部分包含産品十條最新評論，不(bù)受還玩任何形式的投票影響。而更新這一部分内容的唯一方法就是留去愛下更新的産品評論并進行替換。優質的評論有助于最大(dà)化轉化率和銷量，答好因此賣家(jiā)務必要銷售優質産品，善待客戶，及時(shí)處理問題。 城書

此外賣家(jiā)還可以回複客戶的評論，以作為看跳(wèi)一種互動方式。目前亞馬遜上有許多客戶都傾向于感謝賣家(嗎姐jiā)主動解決問題并提供卓越的客戶體驗。

六、優化問答(dá)闆塊，正視客戶需求

絕大(dà)多數情況下問答(dá)闆塊是亞馬遜lis年事ting中未被充分利用的區域。無論客戶是否購買了産品，賣家(jiā)都拿少應該正視其提出的問題。并且這些問題的答(呢場dá)案可由其它客戶給出。

許多賣家(jiā)認為(wèi)必須等待客戶提出問題後再進行解答費知(dá)。但相反，賣家(jiā)可以請朋友或同事以買家(j討少iā)立場進行思考，提出常見問題，以提前做足準備。當生成了問題後，請确保事信所顯示的答(dá)案是準确的。

如(rú)果客戶或賣家(jiā)提供多個答(dá)案，亞馬遜會(h空飛uì)顯示贊同投票最多的答(dá)案。客戶會(huì)通(tō些妹ng)過單擊答(dá)案旁邊的“向上”或“向下”箭頭提交投票。因為(wèi)任大為何人都可以提交答(dá)案，所以賣家(jiā)需要密切關注秒冷此部分，并确保問題對應的的答(dá)案是正确的。

七、打造輕松搜索的買家(jiā)體驗

除了從标題和産品要點中提取匹配信息外，亞馬遜還體答會(huì)從seller central的後端Search T從可erms部分确定哪些關鍵詞與你的listing相關。

2017年，亞馬遜開(kāi)始将後端搜索關鍵詞的高們長(cháng)度縮減為(wèi)250個字符慢國。因此賣家(jiā)要确保搜索字段中前250個字符的内容和商品詳情相關。睡大以下是關于亞馬遜後端搜索字段的一些指導原則：

-單詞之間不(bù)需要逗号，但需要空格呢但。

-包含重要單詞的單數和複數形式，例如(rú)dog與dogs不(bù近工)同。

-不(bù)要重複單詞，也不(bù)要用該關鍵詞造句。例如(rú)，一旦熱業使用dog一詞，就無需在搜索字段部分的任何其他(內短tā)位置重複該詞。

如(rú)果你的搜索詞部分不(bù)連貫，也就是說(shuō)沒有又謝完整的句子(zǐ)，那麼這就對了，它看起內新來應該是一堆亂七八糟的相關單詞。

比如(rú)以下的例子(zǐ)：

dog dogs puppy puppies premium toy toys人費 bone rawhide bones rawhi去街des best natural organic USA made i也了n big chew chews

上述的七個要點都在客戶的購物過程中扮演着重要的角色。建議賣家水有(jiā)在進行相關優化後加以測試（一次隻新頻測試一個），以衡量确切的優化效果。通(tōng)過這些步驟，賣家(醫紙jiā)可以充分赢得(de)客戶的芳心，提高listing轉化率。最後再分享小科一份教程《高流量Listing的優化方式》給大(dà)家(jiā)，教你如(rú)何從标題、圖片、描述及關鍵草機詞等方面入手，引爆店鋪流量。