汽配、汽保品類海外市場機遇：北美缺産品，南美缺售後

近年來，越來越多的傳統外貿企業、工(gōng)廠開讀也(kāi)始涉足跨境電商行業，希望借此拓展海外錯少銷售渠道并打造品牌出海，但與此同時(shí懂服)也仍有不(bù)少傳統行業、企業對跨境電商持有深深的雨暗懷疑，根深蒂固的傳統思維和認知成為(wèi)其升級和革新過程中最大能書(dà)的阻礙。

作為(wèi)汽車(chē)行業的“老人”，SATA世達（美國A器事PEX集團在中國的全資(zī)子(zǐ)公司）汽保産品兼海外銷售總監光西曲遠指出了傳統汽車(chē)行業對于跨境電商很文曾有的偏見，同時(shí)也講述了其在美洲調研時(文又shí)發現的市場動态及汽配、汽保設備未來雪土在跨境電商領域的發展前景。

不(bù)被“汽車(chē)人”看好(hǎo)的跨境電美草商

“我們(men)傳統汽車(chē)行業的人，此前并不花議(bù)看好(hǎo)汽配、汽保工(gōng)具産品在跨境電商領域的發展。”數如在談及傳統制造業轉型跨境電商的趨勢時(shí)，曲遠如(rú)年民是說(shuō)。

他(tā)解釋道，跨境電商的模式之所以不(bù)被傳統汽妹志車(chē)行業所看好(hǎo)，一方面是因為(wèi)汽配、汽保工(g金月ōng)具這類産品的使用頻次較低(dī)，不(bù)适合跨境電商這種快消的讀現模式；另一方面，就是這類産品專業性門檻要求比較高化去，需要強大(dà)的售後服務系統的跟進支持，C端消費者可能難以自主操作。 匠議

一輛汽車(chē)使用最高頻次的服務是什麼？排在第一位的肯定是洗車就遠(chē)，可能一周時(shí)間就要洗兩次；如舊學(rú)果再深一步的服務，那就是保養，一輛車(chē)平均5靜風千公裡就要做一次保養，可能要換雨刮、電瓶他頻、機油這些。舉例來講，更換一個電瓶周期差不(bù)多是市件三年的時(shí)間。刹車(chē)系統更換頻率差不(bù)多是3現作萬到4萬公裡。避震器(qì)更換的頻率大(dà)概是8萬到10萬公裡很這，中國的車(chē)一年行駛裡程在1.2萬到1.們些5萬公裡，五年的行駛裡程就在6萬到7萬公們算裡之間，所以以中國目前的市場來看，需要更換汽車(chē)配件的車(c爸雜hē)輛主要集中在5萬公裡左右。

“跨境電商的一個優勢就是産品價格便宜，但通(tōng歌師)常一個産品的使用頻次越低(dī)，消費者對其價格的敏感度就會(船生huì)越低(dī)。比如(rú)每天吃同樣的一份飯可少，其價格的變動，就會(huì)格外引人注如鐘意。但如(rú)果是一輛汽車(chē)4、5年的時(shí)間跑工拍了5萬公裡，如(rú)此長(cháng)的時(shí)間周東輛期，對一個私家(jiā)車(chē)主來小大說(shuō)，可能對其價格的關注度就沒那麼高，如(rú)此一來跨境電商産品的森但價格優勢也就也體現不(bù)出來了。”曲遠說(shuō)。 影刀

另一方面，就是C端市場對于産品時(sh東購í)效性的高要求。比如(rú)一個減震器(qì)壞了，車(chē紅我)子(zǐ)完全就無法使用了，如(rú)果這時(shí)再到網上預定，等姐子待發貨再修，是不(bù)現實的，尤其是非易損類的汽車(chē)配件。 河討

除此之外，就是産品本身的專業性。比如(rú)，消說花費者需要更換一個刹車(chē)片或者減震器(qì)，從網上購得(d笑錯e)配件後，産品實際上并不(bù)能直接安裝在車(chē林照)上，還需要增加一些額外的産品附件，且配件的安裝流程也比較謝場複雜，對買家(jiā)自身的專業性要求也比較高。

“以前覺得(de)，在電商渠道上充其量就銷售一些機油之類的産品，其他明上(tā)汽車(chē)相關的産品都賣不(bù)了。但在eB子飛ay平台上，汽配産品銷售Top10 的産品中，除了輪胎以外雨那，銷售最好(hǎo)的就是減震器(qì)、保險杠、中網水箱、我還發動機、變速箱等産品，這和我們(men)的預期完全不事車(bù)一樣。”曲遠講道，而造成這一現象的主要原因，是歐美國家(jiā頻又)繁榮的汽車(chē)DIY市場。

歐美國家(jiā)有着悠久的汽車(chē)文化，且汽車(chē聽民)的DIY市場份額非常大(dà)。以美國為(wèi)例，美國汽車計我(chē)的DIY市場基本能占到整個汽配市場的一半。與小男此同時(shí)，既然是汽車(chē)DIY，也就意味着車(chē這如)主自己能修能裝配件，所以此前汽車(chē)行業的人所擔心的專會短業性問題、配件的附件問題等，都迎刃而解——“消費者了解數玩自己的車(chē)況，哪裡出現問題哪裡需要更換，直接上網買對應河從的配件就夠了，其他(tā)的附件可以自己準備，也不(bù)存在技術壁壘的放刀問題，這也是汽配産品在跨境電商領域非常有機會(huì)的一個原因，同時能刀(shí)也是現在我們(men)所從事的汽保工(gōng)具、設備市場廣闊亮能的主要原因。”

需求巨大(dà)的南美市場，或也暗(àn)藏危機

汽配産品和汽保設備的共同之處是面臨的終端客戶群體時鄉都是一樣的，都是維修廠，而不(bù)同之處一方面是産品層面的差上電異，另一個則是客戶細分的不(bù)同。對于汽配廠商來說(shuō)現就，所有的維修廠都是其目标客戶；而對于汽保設備廠商來說(shuō)吧票，則更加傾向于新開(kāi)的維修廠。曲遠坦言，此前對跨銀姐境電商了解的并不(bù)多，但是在考察了南你坐美、北美市場後發現，電子(zǐ)商務已經對維修廠的老闆産生了非常美地大(dà)的影響。

曲遠在美國的拉斯維加斯走訪了當地的小型維修店、連鎖維修店以及綜合型維錯年修廠三個層别的維修點，發現無論是大(dà)型的維修廠還是小的維修都現店都有一個共同的特點，就是他(tā)們(men)所用明靜的汽保設備都是價格昂貴的知名大(dà)品刀器牌産品。

“如(rú)果說(shuō)綜合類的大(d南我à)型維修廠用這種大(dà)品牌的好(hǎo)設備可以理解，但那些小的輪胎店也你麗用好(hǎo)的設備就不(bù)禁引人深思——可能是有他老闆本身對設備品質有追求，另一方面可能就是美國市場上沒有更多元化的産品可身年供他(tā)們(men)做選擇，而這恰好(hǎo)也是中國同類産品飛讀切入當地市場的契機。”曲遠介紹道。

而在走訪綜合類汽修廠時(shí)，曲遠又發現了另外一件趣東習事——一家(jiā)開(kāi)了十幾年的維修店，設備慢慢在淘汰換新暗年，老闆剛剛通(tōng)過某電商平台查到了中國某家醫購(jiā)汽保設備廠的相關信息，并找到了南電其在國内的官網下了單，購買了一台定位儀，而他北兵(tā)所購買的産品品牌，即便在中國國内也是鮮有知名度。老闆做站表示，購買這樣的設備主要是出于兩方面的考慮。首先是價格問裡習題，同類産品可能在美國本土要賣1.7萬美也不金(jīn)，而通(tōng)過互聯網購買中國的同類産品，加為老上運費等所有雜項，總共也隻要一萬美金(jī雜厭n)，價格差了近一半。至于産品的品質，待其收到森明貨後，也會(huì)自己調試。

另一方面，這家(jiā)維修廠已經開訊家(kāi)了十幾年了，接下來老闆想讓兒子(zǐ)接替他(tā)，打這光理維修廠，而自己在退居二線後，也想做下相關設備友笑的代理商，但拿(ná)到美國國内這些大(dà)品牌的代理雜能權，對他(tā)來說(shuō)是幾乎是不(bù)可能。

曲遠表示，這樣的案例可能并非個案，而是代表了相的短當一部分汽修廠的普遍需求。尤其是在近幾年，中國産的汽配産品藍商、汽保設備對美國本土企業造成非常大(dà)的沖擊。笑們一些中國的供應商甚至直接安排人到美國，拿(ná)着單頁、價格、車(c為小hē)型匹配表，進行地推。

“美國本土的大(dà)品牌，很多都是由中國工(gōng)廠貼牌生産的下知，所以中國産品不(bù)僅價格低(dī)、且質量也過硬。雖然價格短月優勢不(bù)再，但美國本土大(dà)品牌在售後、服務制得上的成熟，卻是中國企業和産品難以撼動的和超越的。”

曲遠介紹，一些美國的汽保設備品牌商，會(huì)開(kāi)發非常大他子(dà)的工(gōng)具車(chē)——卡車(chē)裡面放滿了身用各種工(gōng)具及零部件。在某個限定的區域内，定期去拜訪維修廠，基本火地上每個月或者是每周都可以拜訪一遍所有的客戶聽文，一旦對方有工(gōng)具的需求，當即就可以我火從車(chē)上取下直接供給維修廠。這樣的模式，一方面解決了銷作務售的渠道問題，另一方面也解決了供貨的問題，因為(wèi)每輛車(chē)相理票當于就是一個移動的倉庫。除此之外，這樣的模式也非常利于品那睡牌商與客戶的客情關系的建立，别的品牌很難進入這個市場。

“美國汽保設備市場的售後服務已經進入了收費階段，而中國大(dà)多數還停這理留在免費上門的階段。同時(shí)，很多維修廠也非常樂意接受這種暗友收費式的售後服務，比如(rú)每年付一兩千美金(jīn)的維修費，廠商定期到朋站店調試所有設備，這也使得(de)他(tā)們(men)設備的出勤率保持非常高的要離一個數值。”

但相對而言，南美汽保設備市場，無論是其本地經銷商的服務意識、能力，還在見是商品提供的豐富度上，跟中國市場的都相差身議較遠。

首先，南美多數國家(jiā)，并沒有汽保設備相關的産業、工資分(gōng)廠，所以當地汽保設備市場并沒有像中國這樣多元化的産品可供經銷商選為在擇；

另一方面，南美當地經銷商對于維修廠的服說市務意識并不(bù)強，很多維修廠在購得(de)設備之後，費會隻能被迫自己動手、自己維護、自己更換配件，時(shí)間久了，維修廠自日這己就有了維護設備的能力。

正是這樣的市場環境，導緻南美的維修廠得草獲取汽保設備、工(gōng)具的信息途徑非常少。 費銀

“傳統維修廠想了解設備信息，要不(bù)就親自去參加展做聽會(huì)，要不(bù)就是依靠經銷商的定期拜訪，飛刀宣導新的産品信息。但事實的情況是，南美當地的經銷商很少會制師(huì)去拜訪維修廠，所以對于南美的維修廠來說(shuō)，基本上唯一或土唱者說(shuō)主流可以了解設備信息的途徑就是互聯近視網，這樣的情況在巴西、哥倫比亞、智利等國家(jiā)也是非常普遍。”曲遠介紹吧高道，在南美維修廠通(tōng)過eBay去了化妹解設備是非常常見的，同時(shí)南美本土的一些電商地場平台，如(rú)Mercadolibre使用率也是非常高的子山。

從南美當前的市場環境來看，是非常有利于中國企業進駐的學有，但在實際操作中，中國企業進入南美市場還需要面對諸多嚴峻的挑戰。【點擊“市場動态”了解更多汽配出口趨勢】

曲遠表示，中國汽保設備企業在南美首先要解決供應鍊的問題，因為(w公睡èi)南美國家(jiā)海關征稅是非常高的。以巴西市場為城人(wèi)例，當前在當地市場占主流的汽保設備産品，主要是房拿其本土企業的貼牌産品，這些企業可能和政府有很好(hǎo)的分就關系，從中國買一些半成品，名曰來料加工(gōng)，就是稍微組裝一下筆北，利潤空間就很大(dà)，可能隻需要交40%的稅，而中國企業計人的成品進來可能要交70%的稅，正是這40%-70%之間的巨大(dà)相影差額，使得(de)外來的進口産品失去競争優勢。 電高

除此之外，若單純從設備的角度或是工(gōng)具的角路小度來看，售後服務也是很大(dà)的一個挑戰，這也是電子(zǐ)商務必須能紙要解決的問題，當然有些企業可以通(tōng)過非常低(dī)價的産品為員，來替代售後服務，壞了直接換新，但是從市場的鄉能需求層面來講，售後服務還是非常必要的。

跨境電商成為(wèi)品牌全球化的重要渠道

曲遠表示，跨境電商大(dà)勢所趨，同到照時(shí)也與世達全球化的品牌戰略相契合，所以未來一定會子現(huì)重視這方面的投入。

“以前這些傳統的汽保設備工(gōng)廠，門笑多是通(tōng)過線下的一些展會(huì)，來結識新客戶達成銀男成交，可能中東來的客人，一次性就會(huì)下三、五個貨櫃。但近幾年明新業顯可以感覺到，海外消費者獲取商品信息的途徑更多了，産品、市答美場信息也都更加透明化了，線下的展會(huì)人氣也沒有從前那麼旺了，所以大(女店dà)的趨勢下，傳統下單的模式實際上在逐漸弱化，這資而B2C、電商平台的模式越來越強，且跨境電商買家(jiā員生)的購買力也是十分驚人的。”

面對這樣的市場大(dà)趨勢，世達也在積極的布局、發展電商渠道。曲光站遠透露到，現在世達基本上每個月都會(huì)做一些全新的嘗試，比如(rú)在國舊劇内的電商平台上的銷售，或是做一些關于産品操作方面的直這地播，或是在雙十一期間打造爆款等等，通(tōng)過網絡資(zī)源來提高冷喝世達的品牌曝光或影響力。與此同時(shí)，世達也鐘坐積極的引進相關的專業人才，來執行這樣的創新活動。視林

“未來我們(men)的品牌定位一定是廠匠全球性的，但是按照慣例我們(men)還是會(huì車歌)先推進線下業務的發展，然後再去發展線上。下線的業務文金推進的順利，就意味着我們(men)供應鍊區來的問題得(de)以解決，且已經擁有一定的品牌商麗基礎，然後再通(tōng)過跨境電商這樣的渠道将品牌的影響力進一步請南擴大(dà)，并通(tōng)過一些差異性的懂雪産品來推進跨境電商渠道的發展。因為(wèi)跨境電商C端的客戶對DIY設備月離的要求、使用頻次、體積大(dà)小與傳統線唱行下維修廠存在差異，而世達當前在國内市場關注的主對務要對象又是大(dà)中型店鋪，雖然這些産品對于C端客戶來說(shuō)，也家電能家(jiā)用，但不(bù)管從能耗上來看、跳計還是體積上來看都有點過高、偏大(dà)，所以我能醫們(men)也會(huì)針對這樣的DIY市場說什做一個産品方面的調整。”

不(bù)過曲遠也提到，發展跨境電商農我也會(huì)面臨的一些挑戰，世達的海外路線并非是低(dī事化)價、走量的模式，而是品牌模式。既然是品牌模式，就一定冷湖要體現品牌的附加值，而這個附加值主要是通(tōn會還g)過售後服務來凸顯的。售後服務，首先就是産品、電雜配件、附件的供應；第二部就是維修技術的支持。世達暗科當前在這方面還處于起步階段，後期會(huì)去熱考慮投入更多的資(zī)源。

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